Contrario a lo que muchas personas aún piensan, el proceso de compra no es simple ni tampoco secuencial, ha ido cambiando a través del tiempo. Sin embargo, desde el punto de vista del marketing se estudia el comportamiento del consumidor, esto para determinar las estrategias a implementar y conocer qué canales son los correctos.
En todo proceso de compra intervienen diferentes sujetos, que son:
- Iniciador. Es la primera persona en percibir la necesidad.
- Influenciador. Puede interferir y hacer que cambie la decisión de compra. Recomienda un determinado producto para satisfacer ese deseo de compra.
- Decisor. Toma la decisión de comprar o no y, además, elige qué producto adquirir.
- Comprador. Es la persona que realiza la operación.
- Consumidor. Es quien dará uso al producto adquirido.
Pero entonces, ¿Cuáles son las fases del proceso de compra?
- Reconocimiento de la necesidad
El cliente reconoce que le gustaría adquirir joyería, por lo que se planea a comprar el producto, esta fase puede ser causada naturalmente o por estímulo.
Con el marketing se puede canalizar esa necesidad y convertirla en un deseo de una joya en específico.
- Búsqueda de la información
Cuando el cliente haya asumido la necesidad, pasa a la siguiente fase en donde buscará información. Ya sea de manera pasiva o activa.
En la pasiva el cliente muestra atención e interés, escuchando un anuncio sobre la joyería de su interés. Mientras que en la manera activa inicia la búsqueda intencionada cuando el deseo aumenta.
- Análisis de alternativas
Una vez recopilada la información de las joyas el cliente analiza distintas alternativas, compara las características del producto y el precio. Esto ayuda a los clientes a tomar una decisión
- Decisión de compra
El cliente elige la joyería que mejor le convenció, así como métodos d pagos y entregas.
- Comportamiento poscompra
En esta fase podemos ver qué tanto quedó comprometido el cliente con la fidelización de marca, dependiendo de su nivel de satisfacción será más o menos probable que recomiende nuestras joyas, por lo que es de suma importancia dejar huella en su satisfacción final.
Ahora que ya sabes la importancia de conocer el proceso de compra podrás saber qué aspectos mejorar para que tus clientes obtengan la satisfacción más alta con joyería que te compró.
